딜러를 이렇게 대하면 결국 제조업체에 해를 끼칠 것입니다!

텍스트/Zhuifeng

최근 몇 년간 완전한 장식 및 고급 장식 채널의 급격한 증가로 인해 전통적인 소매 채널의 시장 점유율이 크게 줄어들었음에도 불구하고 소매를 주요 판매 채널로 하는 딜러의 중요성은 줄어들지 않고 오히려 더욱 커졌습니다. 세라믹 제조업체(이하 "도자기 회사" 또는 "제조업체"에 의해 평가됨)를 구축하는 데 중요합니다. 이러한 상황에서 세라믹 기업은 투자, 특히 사업 유지를 늘리는 것이 특히 중요합니다. 2020년 새로운 왕관 전염병이 발생한 후 많은 세라믹 기업이 다양한 채널을 사용하여 투자 유치에 최선을 다했습니다.

그러나 일부 세라믹 업체들은 투자 유치에 매우 적극적이지만 딜러를 지원하지 못하거나 심지어 딜러를 지원하지 못하거나 심지어 방치하기도 합니다. 이러한 투자 유치는 단기적으로는 딜러의 이익에 해를 끼치고, 장기적으로는 딜러 자신과 딜러 모두에게 피해를 줍니다.

오늘 저자는 딜러와 자신 모두에게 피해를 주는 세라믹 기업의 단점이나 '나쁜 행보'에 대해 주로 네 가지 측면에서 이야기하겠습니다.

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단말기 지원 부족

우리가 흔히 딜러 지원이라고 부르는 터미널 지원은 세라믹 기업 지원 업무 중 가장 직접적이고 중요한 부분이라고 할 수 있습니다. 딜러의 기획, 검색, 선택, 디자인, 매장 장식, 제품 샘플링 및 전시 후속 조치, 최초 문 오픈 등 일련의 오픈 전 활동을 의미할 뿐만 아니라 팀 빌딩, 인력 교육, 매장 관리, 채널 개발 등 일련의 후속 지원 조치.

많은 세라믹 기업이 개업 초기 단계에서만 지원을 제공하고, 일부는 딜러의 첫 지불금을 받자마자 개업 예비 단계를 완료하지 못하는 경우가 있어 안타깝습니다. 더 이상의 터미널 지원은 없습니다.

저자는 여러 도시에서 중국 도자기 네트워크의 터미널 연구 과정에서 터미널 지원을 주제로 많은 딜러들을 인터뷰했습니다. 일부는 제조업체의 지원이 효과가 거의 없으며 가격 정책 및 브랜드 홍보 비용을 직접 지원하는 것만큼 효과적이지 않다고 생각하며 일부는 여전히 제조업체의 지원이 일정한 효과가 있다고 생각하지만 제조업체는 이 측면에서 여전히 개선이 필요하다고 생각합니다. ; 일부에서는 "시장이 급격하게 변했다. 세라믹 타일 판매가 점점 더 어려워지고 있다. 어떻게 해야 할지 모르겠다. 제조사가 지침을 제공하지 않았다"고 불평하기도 했다.방법을 모르면 그냥 맹목적으로 물건을 팔게 된다.” “제조업체의 마케팅은 대체적으로 수준이 낮다. 제품 포장이든 행사 기획 및 실행이든 모두 똑같고 참신한 아이디어가 심각하게 부족하다. “특히 제조사의 지원이 교육이나 활동 등에 강해요. 지원을 하러 파견되더라도 실제로 문제를 해결하는 사람은 많지 않아요. ."

사실 제조사로부터 실질적인 도움을 받을 수 있는 딜러는 거의 없다. 사랑에 간절한 이들의 말을 빌리자면 “사랑은 유령과 같다. 들어본 적은 있지만 들어본 사람은 없다. 본 적이 없습니다." 즉, "터미널 지원은 유령과 같습니다." 유령, 대부분의 딜러가 들어봤지만 소수만이 그것을 얻었습니다.”

딜러에게 진정으로 효과적인 지원을 제공하려면 제조업체는 먼저 인적, 물적, 재정적 자원에 대한 투자를 보장하고 마케팅 부서 및 기타 지원 딜러를 강화해야 합니다. 두 번째는 "철을 만들려면 강해야 한다"는 문제를 해결하고, 심층적인 터미널 실습을 통해 딜러부서의 전문성과 전문성을 지속적으로 향상시킵니다.

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약한 브랜드 홍보

China Ceramics Network의 최종 설문 조사에서 제조업체에 대한 요구 사항을 물을 때마다 인터뷰에 참여한 딜러는 변함없이 브랜드 프로모션을 언급했으며, 심지어 주요 브랜드에 합류한 개인 딜러도 예외는 아닙니다. 이를 통해 많은 딜러들이 프랜차이즈 브랜드의 홍보 노력에 불만을 갖고 있음을 알 수 있습니다.

브랜드 홍보에 제조업체의 지원이 필요할 때 제조업체가 브랜드 홍보보다 다른 요소가 더 중요하다고 강조하거나, 브랜드 홍보가 제조업체에만 의존할 수 없고 딜러 자체의 노력이 필요하다고 주장하는 경우가 많다는 일부 딜러의 보고도 있습니다. 즉, 지원을 제공할 수 없기 때문에 무력감을 느끼게 됩니다. 그들은 자격을 갖춘 제조업체가 지역에서 브랜드의 인기와 영향력을 높이기 위해 홍보비에 투자하거나 적어도 딜러와 협력하여 지역에서 브랜드를 홍보할 것이라고 믿습니다. 자격이 없는 제조업체는 맹목적으로 홍보비를 절약하고 브랜드 홍보를 할 것이라고 말합니다. 딜러 자신의 사업에서 좋은 결과를 얻으려면 투자할 의지가 있어야 합니다.

사람들은 종종 제조업체와 딜러의 관계를 남편과 아내의 관계에 비유합니다. 많은 세라믹 회사와 딜러가 이 비유에 동의합니다. 두 당사자는 서로에게 "남편과 아내"이기 때문에 서로에게 주어야합니다.

<스팬 style="color:#3498db">나머지 비용을 지불하기를 꺼려하는 제조업체, 브랜드 홍보에 자신감이 없고 투자를 꺼리는 제조업체는 이에 대해 그다지 신뢰하지 않을 것입니다.

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무작정 신제품 출시

China Ceramics Network가 여러 도시에서 실시한 단말기 설문조사에 따르면, 제조업체에 대한 딜러가 가장 많이 요구하는 요구 사항은 브랜드 홍보보다 제품 강도입니다.

많은 딜러들이 보기에 좋은 제품 강점은 제품 색상, 사양, 트렌드에 맞는 카테고리뿐만 아니라 제품 시장 차별화, 가격 우위, 품질 보장에도 반영됩니다. 모방하고 표절하는 추세를 따르십시오. 신제품 개발과 생산에 맹목적으로 움직이면 출시되는 제품의 개성과 계층성이 부족하고, 엔지니어링 채널과 조립 채널에서 가격 우위가 부족해 심각하게 뒤떨어진 제품이 되는 등 많은 문제가 발생할 뿐입니다. 시장과의 접촉이 부족하고, 경쟁력이 부족하며, 딜러와 소비자의 요구를 충족시키기 어렵습니다.

무작정 신제품을 출시하면 더 심각한 문제가 발생할 수 있다고 생각합니다. 예를 들어, 베스트셀러 제품의 공급이 수요를 초과하고, 창고에는 판매할 수 없는 제품이 가득 차서 딜러의 운영에 위험이 초래됩니다. 제조업체의 상품 판매 압력으로 인해 시장에서 제거된 딜러 중 상당수가 "사망"했습니다.

딜러와 소비자의 요구를 끊임없이 이해하고, 불의 소리를 들을 수 있는 사람들의 의견을 충분히 수용해야만 폭발적인 제품, 진정한 "제품"을 만들 수 있습니다. " '왕이 되다'라는 컨셉을 실천에 옮겼습니다.

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영업사원을 자주 바꾸세요

모두가 알고 있듯이 영업사원의 안정성은 실적과 직결되기 때문에 세라믹 업체에서는 영업사원을 교체하는 일이 흔합니다. 일부 세라믹 업체에서는 교체를 실적 문제 해결을 위한 비장의 카드로 여기기도 합니다.

개인의 능력과 주관적인 주도권이 매우 중요하다는 것은 부인할 수 없지만, 영업사원을 자주 바꾸는 것은 결코 교묘한 속임수가 아닙니다. 영업사원의 무분별한 교체는 세라믹 업체 내부 마찰을 야기할 뿐만 아니라 딜러에게도 피해를 입힌다. 예를 들어 일시적인 고객 관계 단절, 통신 비용의 급격한 증가 등이 발생할 수 있습니다. 특히 일부 영업사원은그들은 이익 문제 때문에 빠른 성공을 열망하는 조치를 취하며, 자신의 단기적인 이익을 대가로 딜러와 제조업체의 장기적인 이익을 희생합니다.

중국 도자기 네트워크의 푸저우 터미널 조사에서 한 브랜드 딜러가 저자에게 그러한 예를 말했습니다. 이 딜러가 정식으로 브랜드에 합류하기 전, 푸저우 판매지역을 담당하는 세일즈맨은 매달 푸저우에 출장을 갈 때마다 자신의 매장을 방문하여 제조업체의 여러 가지 우대 정책을 약속하고 기쁜 마음으로 설명했습니다. . 협력에 대한 모든 종류의 놀라운 전망. 그러나 대리점 계약이 체결되고 첫 번째 상품이 배송되자마자 영업사원은 다시 나타나지 않았고 매장 장식도 제대로 이루어지지 않았으며 신제품 진열이 적절하지 않았으며 영업 교육도 소홀했습니다. .. 여기서 더욱 어처구니 없는 것은 딜러가 몇 달 동안 제조사로부터 물건을 픽업하지 못하고 유통 계약을 해지하지 않았을 때, 그 영업사원은 이미 다음 신규 고객을 '적극적으로' '개발'하고 있었다는 점입니다.

도자기 회사는 영업사원 교체 시 주의가 필요하며, 영업사원을 평가하는 과학적인 평가기준을 마련하고, 제조사와의 관계를 훼손하지 않도록 해야 한다. 즉각적인 판매 작업을 완료합니다.

물론, 세라믹 기업 사업을 유지하려면 위의 네 가지 측면보다 훨씬 더 많은 것이 필요합니다. 딜러의 "마음"을 얻으려면 결함을 개선하거나 "나쁜 행동"을 버려야 합니다. 점점 더 좋아지고, 더 중요한 것은 장기적인 발전에 집중하고, 딜러를 섬기는 전략적 사고를 구현하고, 따라하면 돈을 벌 수 있는 수익 모델을 제공하고, 딜러가 이를 달성할 수 있는 지원 시스템을 만드는 것이 핵심입니다. 따라하면 성공합니다.

세라믹 회사가 실제로 이 단계를 달성할 수 있다면 굳이 투자 유치를 위해 나갈 필요도 없을 것이고, 잠재 고객들이 찾아올 것입니다.

저자: Zhuifeng